POWER SALES & NEGOTIATION™
ZAAWANSOWANE SZKOLENIE SYMULUJĄCE PROCES SPRZEDAŻY I NEGOCJACJI Z ZACHOWANIEM REALIÓW RYNKU
Na bazie symulacji POWER SALES & NEGOTIATION™ może być prowadzony warsztat
lub cykl szkoleń dla wszystkich pracowników organizacji biorących udział w procesie sprzedaży i negocjacji ukształtowany indywidualnie do potrzeb firmy i jej specyfiki.
Symulację POWER SALES & NEGOTIATION™ można łączyć i uzupełniać o tradycyjne szkolenia i warsztaty będące AKADEMII SPRZEDAŻY i rozwijające kompetencje negocjacyjne oraz z innymi symulacjami biznesowymi wspierającymi efektywność
i rentowność procesu sprzedaży i negocjacji.
Czas trwania: 2 dni; Ilość uczestników: do 20 osób; Ilość trenerów: 2
Opis warsztatu: Power Sales & Negotiation™ to symulacja, która zapewnia uczestnikom niepowtarzalny i jednocześnie wszechstronnie rozwijający trening umiejętności handlowych. Symulacja ta daje możliwość doświadczenia procesu sprzedaży i negocjacji z zachowaniem realiów rynkowych i bazuje na rzeczywistych produktach firmowych.
Celem symulacji jest doświadczenie sztuki sprzedaży i negocjacji w symulowanych realiach rynku, z zastosowaniem skutecznych technik oraz wykorzystaniem dostępnych zasobów. Symulacja oparta jest na prostym, a zarazem najskuteczniejszym mechanizmie: oceniasz – planujesz – działasz. Celem jest wypracowanie praktycznych rozwiązań prowadzących
do podpisania umowy z klientem.
Przebieg symulacji:
Uczestnicy podzieleni są na dwa zespoły. Pierwszy zespół odgrywa rolę klientów (kupców), pozostali uczestnicy tworzą przynajmniej dwa zespoły sprzedawców – w tym przypadku. Symulacja rozpoczyna się od momentu otrzymania zapytania ofertowego od klientów. Uczestnicy biorą udział we wszystkich fazach procesu sprzedaży – pierwszym spotkaniu
z klientem, przygotowaniu oferty, rozmowie handlowej z klientem, prezentacji oferty oraz negocjowaniu warunków umowy. Celem każdego zespołu sprzedawców jest jak najlepsze zadbanie o własne interesy, przy jednoczesnym założeniu, że każdy członek drużyny powinien działać tak, by wygrać z konkurencją na rynku.
Uczestnicy pomiędzy poszczególnymi fazami rozmowy handlowej z klientem dostają nowe treści merytoryczne od trenera prowadzącego szkolenie. Zadaniem uczestników jest wdrożenie tych treści (nowych technik sprzedaży, argumentacji, negocjacji itp.) podczas kolejnej rozmowy z klientem. Symulacja bazuje na rzeczywistych uwarunkowaniach rynkowych i jest oparta o produkty/usługi będące w ofercie firmy.
Symulacja obejmuje zagadnienia całościowej rozmowy handlowej z klientem i negocjowania warunków.
- Przygotowanie się do pierwszego spotkania z klientem
- Fundament rozmowy klientem
- Poznanie i zrozumienie potrzeb klienta
- Wypracowanie i prezentacja rozwiązania
- Reakcja na obiekcje klienta
- Fazy negocjacji i negocjowanie warunków
- Zawarcie umowy z klientem
- Kontakty i obsługę realizowanego kontraktu
Podczas symulacji szczególny nacisk kładziony jest na wypracowanie rozwiązań i ćwiczenie umiejętności z zakresu:
Technik prezentacji produktów/usług w kontaktach z klientami:
- Budowa i struktura prezentacji produktów/usług.
- Słowa, które sprzedają i kody językowe
- Odwoływanie się do informacji wcześniej uzyskanych od klienta.
- Zasady przygotowywania i stosowania przekonujących argumentów
wraz z przykładami.
Technik zbijania obiekcji klientów dot. oferty:
- Racjonalne argumenty – dane, liczby, fakty, porównania, zestawienia argumentowane emocjonalnie
- Emocjonalne argumentowanie i budowanie relacji z klientem
- Wywoływanie reakcji tzn. decyzji
Wykazywania atutów produktów/usług i pokonywanie odmowy klienta – technik wywierania wpływu i argumentowania:
- Wywieranie wpływu w procesie przedstawiania oferty – budowa scenariusza prezentacji i argumentacji w oparciu o zasady perswazji.
- Siedem rodzajów ryzyka, przez które klienci rezygnują z naszej oferty
i sposoby radzenia sobie z nimi. - Wykazywanie atutów naszych produktów/usług na tle konkurencyjnych.
- Techniki poziomu interpersonalnego (prawo sympatii i autorytetu, aureola, sekret, empatia, zasady optymalnego poziomu otwartości, technika braku interesu).
- Znane, sprawdzone prawa perswazji (reguła wzajemności, prawo kontrastu, reguła zaangażowania i konsekwencji, społeczny dowód słuszności, konformizm, gra czasem i kompetencjami).
- Modelowanie rozmowy handlowej i negocjacyjnej w przypadku, gdy:
– klient nie jest zainteresowany
– klient jest nieufny wobec naszej firmy/produktów/usług
– klient uważa, że konkurencja ma lepszą ofertę
– klient nie widzi powodu, aby zdecydować się na nasze produkty/usługi
Technik negocjowania warunków współpracy:
- Prowadzenie negocjacji: przegrana-przegrana, wygrana-wygrana, wygrana-przegrana
- Style negocjowania: strategie prowadzenia rozmów – pozycyjna i problemowa
- Formy nacisku negocjacyjnego: presja czasu, informacja jako “broń”, zamiar rezygnacji, alternatywa: tak czy nie, “fait-accompli” i “gorący ziemniak”, ultimatum
- Negocjacje – kilka recept: taktyka umacniania własnej pozycji, czas, impasy, przesuwanie terminów, pytania i odpowiedzi, ustępstwa, miejsce rozmów, przeciwstawianie się manipulacjom