Szkolenie negocjacyjne Power Negotiation™ zapewnia uczestnikom niepowtarzalny i jednocześnie wszechstronnie rozwijający trening umiejętności handlowych, daje możliwość doświadczenia procesu sprzedaży i negocjacji z zachowaniem realiów rynkowych i bazuje na rzeczywistych produktach firmowych.
Celem szkolenia jest doświadczenie sztuki sprzedaży i negocjacji w symulowanych realiachrynku, z zastosowaniem skutecznych technik oraz wykorzystaniem dostępnych zasobów.
Symulacja obejmuje zagadnienia całościowej rozmowy handlowej z klientem i negocjowania warunków
- Przygotowanie się do pierwszego spotkania z klientem
- Fundament rozmowy z klientem
- Poznanie i zrozumienie potrzeb klienta
- Wypracowanie i prezentacja rozwiązania
- Reakcja na obiekcje klienta
- Fazy negocjacji i negocjowanie warunków
- Zawarcie umowy z klientem
- Kontakty i obsługę realizowanego kontraktu
Podczas symulacji szczególny nacisk kładziony jest na wypracowanie rozwiązań i ćwiczenie umiejętności z zakresu:
Technik prezentacji produktów/usług w kontaktach z klientami:
- Budowa i struktura prezentacji produktów/usług.
- Słowa, które sprzedają i kody językowe
- Odwoływanie się do informacji wcześniej uzyskanych od klienta.
- Zasady przygotowywania i stosowania przekonujących argumentów wraz z przykładami.
Technik zbijania obiekcji klientów dot. oferty:
- Racjonalne argumenty – dane, liczby, fakty, porównania, zestawienia argumentowane emocjonalnie
- Emocjonalne argumentowanie i budowanie relacji z klientem
- Wywoływanie reakcji tzn. decyzji
Wykazywania atutów produktów/usług i pokonywanie odmowy klienta – technik wywierania wpływu i argumentowania:
- Wywieranie wpływu w procesie przedstawiania oferty – budowa scenariusza prezentacji i argumentacji w oparciu o zasady perswazji.
- Siedem rodzajów ryzyka, przez które klienci rezygnują z naszej oferty i sposoby radzenia sobie z nimi.
- Wykazywanie atutów naszych produktów/usług na tle konkurencyjnych.
- Techniki poziomu interpersonalnego (prawo sympatii i autorytetu, aureola, sekret, empatia, zasady optymalnego poziomu otwartości, technika braku interesu).
- Znane, sprawdzone prawa perswazji (reguła wzajemności, prawo kontrastu, reguła zaangażowania i konsekwencji, społeczny dowód słuszności, konformizm, gra czasem i kompetencjami).
Modelowanie rozmowy handlowej i negocjacyjnej w przypadku, gdy:
- klient nie jest zainteresowany
- klient jest nieufny wobec naszej firmy/produktów/usług
- klient uważa, że konkurencja ma lepszą ofertę
- klient nie widzi powodu, aby zdecydować się na nasze produkty/usługi
Technik negocjowania warunków współpracy:
- Prowadzenie negocjacji: przegrana-przegrana, wygrana-wygrana, wygrana-przegrana
- Style negocjowania: strategie prowadzenia rozmów – pozycyjna i problemowa
- Formy nacisku negocjacyjnego: presja czasu, informacja jako “broń”, zamiar rezygnacji, alternatywa: tak czy nie, “fait-accompli” i “gorący ziemniak”, ultimatum
- Negocjacje – kilka recept: taktyka umacniania własnej pozycji, czas, impasy, przesuwanie terminów, pytania i odpowiedzi, ustępstwa, miejsce rozmów, przeciwstawianie się manipulacjom
Czas trwania: 2 dni – 16 godzin dydaktycznych
Cena: 1250 PLN